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卖轮胎起家的“途虎养车网”,现在也要做起保养了

2018年02月18日 未分类 ⁄ 共 2268字 ⁄ 字号 暂无评论

2011年,在还没几个人做汽车后市场的创业项目时,陈敏创办了途虎养车网,在这七、八千亿的市场规模里开了个小口。 当然现在的人再去创业一开始就会直奔整个后市场,陈敏那会儿不是,他们的切入点是轮胎。客户在线上预约,选择一家线下加盟店,途虎用自家物流提前把轮胎送到,客人在店完成安装。

为便于表达,我暂把这种做生意模式比作“借壳下蛋”。途虎借用的是线下店既有的服务能力,同时,用陈敏的说法是“为了避免店里把金龙鱼当机油换”,途虎用自家物流把配件、轮胎、机油等配送到店里,一来保真(不然砸的是途虎的牌子)、二来汽车配件SKU太多,线下店不一定有足够库存,这时候就需要调用途虎自建仓库的货。

在上门保养备受资本追捧的当下,这位年轻的创始人刚刚带领途虎养车完成了1亿美金C轮融资。此时,做轮胎起家的途虎养车已经在全国建了10个仓库,覆盖266个城市,14年底趁轮胎业务比较稳定又推出了美容、洗车业务,今年年初,途虎又推出了保养业务,这保养,当然是到店保养。

这里我不想陷入对保养上门还是到店孰优孰劣的讨论,我们就来说说途虎的模式。

目前,途虎养车的业务线包括轮胎、美容、大小保养、更换刹车片、刹车盘、火花塞、贴膜、打蜡等,涉及日常养护和深度养护,除了维修、保险等太过不标准化的业务,途虎养车基本上已覆盖普通车主绝大部分的日常需求。这里的普通车主,他们多数刚买了自己的第一辆车,在汽车方面很不专业。

这就决定了途虎必须得做产品和服务结合的事情,它不能仅仅把几条轮胎、机油丢给用户了事。以换胎为例,并不是所有门店都有所需设备,比如抽真空机、带助力臂或不带助力臂的扒胎机等。普通轮胎一般都可以被轻松扒下来,但那些很大的轮胎则需要借助液压助力臂,再比如雪铁龙的车还需要装套筒。“用户去了一家店,没有设备就是不能做。”

因此,途虎养车在给线下店导用户之前,还要进行服务项目、配件、设备、车型的梳理。想想看,光车型一项,市面上常见的就有两三千;一辆车的常用配件又有两三千。上面说了每家店的具体情况你要照顾到吧,一家店有没有这个服务项目、设备全不全,都需要搞清楚。

再就是供应链,14年5月的时候途虎养车在全国建了5个仓库,覆盖10个省,紧接着途虎做了B轮融资,到年底,途虎的仓储大布局基本已部署完毕,这是和京东类似的仓储系统,比如上海仓库覆盖江浙沪,北京的则覆盖京津冀等等。供应链的重要性毋庸赘言,它能把客户的预约时间缩短,“比如自己有仓库的话可以确保今天发货,用户明天就能用上配件。”陈敏说道。

梳理过服务流程、供应链,途虎接下来便可以进一步提高门店的运转效率。相比上门保养,到店保养的固定成本是个定数,最后算下来每单是赚钱的,不需要靠补贴做流量。“我们只需要提高人员、设备的利用率就行了。”线下店有了实实在在的收益,他们自然会愿意和途虎合作。“普通路边店一年收入三四十万,多一点的五十万,如果和途虎合作每月能多一两万,这就是十万。没人和钱过不去。”

到这就是个比较水到渠成的境地:途虎对线下店的服务质量有了更多话语权。比如以前以前很多人去装轮胎的时候,店里不给做动平衡,也不注意给用户替换气门嘴,而橡胶气门嘴时间长了会漏气;要想换个铝合金气门嘴的话得另掏钱,80块一个。“现在我跟他们讲,必须免费得做动平衡,四轮定位价格要统一。”要知道,有的店会看人下菜,做个四轮定位看你人傻钱多收你400块,精点的收你50。整个管理下来,对线下店老板和员工是举手之劳的事情,对车主则是个很美好的体验,惠而不费。

前两天,途虎养车网618做了一次大促,据他们给出的数据,途虎销售额超过了3500万人民币,卖出去了10万多条轮胎。

我是36氪汽车作者,报道请戳ludan@36kr.com 微信KatherineLWong

原创文章,作者:Nicholas

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